Целью, конечно же, является убеждение потребителя, что товар конкурирующей компании не будет соответствовать его ожиданиям. И если эта компания не будет адекватно и вовремя реагировать на происходящее, то формируемое у потребителя отношение к её товару может стать со временем и отношением к ней самой. Так что этот приём далеко не наивен и не так прост, как может показаться с первого взгляда.
Что же делать в таком случае? Не начинать же в ответ «ругать» товар конкурента…
Распространение достоверной информации о своём товаре и его уровне – естественная и обязательная часть деятельности любой компании, но в данной ситуации этого может быть уже недостаточно. Нам представляется одной из мер противодействия следующее направление приложения усилий.
Как мы уже сказали выше, следствием описанного маркетингового хода может оказаться неоправданное ухудшение отношения клиента к компании. Она может, таким образом, заняться публичной демонстрацией именно своего состояния, своего отношения к потребителю, что побудит клиента более внимательно анализировать происходящее, более тщательно проверять аргументы и доказательства в предложениях поставщиков. А в итоге расставит всё на свои места.
Именно данный вариант мы выбрали в ситуации, с которой столкнулись зимой этого года.
Речь идёт о герметике Стиз А, который предназначен для формирования наружного слоя монтажного шва по ГОСТ 30971-2002, и об одном лишь его свойстве, которое этот стандарт регламентирует, – об обеспечении заданного уровня сопротивления паропроницанию. Ради экономии времени Читателя мы не будем излагать суть нормативного требования – мы уже рассказывали о нём нем ранее как на страницах журналов, посвященных оконному рынку (напр., Светопрозрачные конструкции. 2007. № 4. С. 52), так и в других СМИ.
Дело в том, что зимой мы стали получать от наших клиентов информацию о том, что некие конкуренты преподносят им два совершенно разных утверждения относительно Стиз А. По мнению одного из них, свойства нашего герметика не учитывают наличие и размеры пор в пене, в результате чего использование Стиз А не гарантирует соблюдение требований ГОСТ. Вторая компания в устной рекламе своего товара сообщает покупателю, будто он аналогичен герметику Стиз А по своим свойствам, утверждая, что «…наш герметик, как и Стиз А, должен наноситься слоем около 2 мм, чтобы выполнить требования ГОСТ 30971-2002…». Своё отношение к заявлениям производителей и поставщиков об «аналогичности и аналогах» мы выразили осенью прошлого года (Светопрозрачные конструкции. 2007. № 5. С. 34 или здесь). Но здесь важно другое - мало того что эти два товара принципиально различны - это подтверждено результатами независимых исследований авторитетных российских экспертов, - так ещё и, как будет показано дальше, «слоем около 2 мм» герметик наносить в шов по ГОСТ 30971-2002 вообще НЕЛЬЗЯ!
Утверждения - разные, но общее в них есть. Оба о том, что Стиз А - материал посредственный. И следовательно, те специалисты, кто его разработал и предложил на рынке, - тоже не очень… Вот мы и подошли к тому, о чём сказали в первой части данной статьи. И поскольку таким образом под сомнение поставлены интеллектуальный уровень и ответственность инженерного корпуса нашего Холдинга, мы решили рассказать о некоторых этапах разработки герметика Стиз А.
Комплекс требований к материалу наружного слоя монтажного шва, изложенных в ГОСТ 30971-2002, был новым для нашей компании - такого материала в архиве наших химиков-разработчиков ещё не было. Причём буквально все свойства «по отдельности» уже были освоены в практике технологической службы, но - не вместе.
А относительно паропроницаемости герметика ГОСТ даже не поставил нам задачу. Дело в том, что стандарт нормировал требования к конструкции, а не к материалам для её изготовления, и перевод требований на язык материаловедов (так называемая межотраслевая трансляция норм) оказался осложнённым определёнными обстоятельствами, которые наши инженеры даже не сразу обнаружили.
Как известно, сопротивление паропроницанию (СП) слоя герметика есть функция толщины (Т) нанесённого слоя и коэффициента паропроницаемости (П) материала: СП=Т/П. Таким образом, логика рассуждений была вроде бы проста - разделили наибольшее «тэ» на заданное «эспэ», проверили единицы измерения, и все дела. И с размерной цепью толщины слоя тоже всё ясно: 1) задать минимальную толщину; 2) определить допуск толщины при нанесении герметика; 3) учесть неровности опорной поверхности. Искомая наибольшая толщина слоя - сумма этих трёх чисел. Надо эти числа найти…
Итак, минимальная толщина. Специалистам известно, что ниже определённой толщины слоя полимерного материала его полезные свойства начинают быстро затухать. Самый обычный способ определить предельную толщину – испытания. Наша лаборатория показала, что для исследуемых материалов не стоит делать слои тоньше 1,7 мм, что вполне согласовывалось с нашими же данными для смесей на других полимерах*.
Допуск толщины находили в повседневной практике – потребителей герметиков производства нашей компании всегда было достаточно. При посещении объектов наши менеджеры и специалисты проверяли, какие отклонения в толщине слоёв получаются в обычных условиях у обычных рабочих-герметчиков в разных местах применения. Поскольку условия при обработке монтажного шва весьма стеснённые как для нанесения материала, так и для контроля его толщины, то критерием выбора допуска приняли высокую вероятность попадания в размер: чтобы и работать было легче, и контролировать. Оказалось, что с вероятностью практически 100% колебания толщины наносимого слоя не превосходят 1,5 мм**. На этом и остановились.
А вот с «пунктом три» пришлось голову поломать… Особенностью конструкции узла примыкания было то, что герметик наносился на поверхность среза монтажной пены. Таким образом, следовало учитывать, что толщина слоя герметика будет сильно зависеть от размеров вскрытых при срезе пор и их взаимного расположения.
Однако все попытки установить какие-то зависимости параметров пор от условий нанесения, вида пены, изготовителя никаких результатов не давали. Неоднократные обращения к изготовителям пен к определённости также не привели: как оказалось, они не нормируют такие параметры, а организовывать исследования ради небольшого по их масштабам рынка сбыта, каким является монтажный шов, им тоже недосуг. (Простите, искренне уважаемые нами коллеги-производители пен, но именно такое сложилось впечатление от общения с Вами по этому вопросу: у Вас на самом деле много более важных дел). Долгое время все усилия были направлены на попытки собрать статистический материал для выявления каких-либо закономерностей, но без особых успехов. Но, к радости разработчиков, молодой сотрудник Инженерного центра «САЗИ» Оганесян А., работавший в лаборатории одного из наших заводов, тогда – студент физмата, произвёл математизацию объекта, предложив вычислительный аппарат для решения задачи. Здесь мы не будем приводить метод расчёта и сам расчёт – оригинал отчёта Инженерного центра сохранился, и мы разместили его здесь.
Важно, что, доверившись расчёту, мы получили ориентир требований по коэффициенту паропроницаемости для материала шва – 0,020…0,023 мг/м∙ч∙Па, или, в более привычных теперь терминах, – 5,5…6,0 мм плоского слоя герметика. То есть герметик должен быть таким, чтобы его слой толщиной до 5,5…6,0 мм имел сопротивление паропроницанию не более разрешённого в ГОСТ 30971-2002***.
Следующим этапом был процесс разработки данного материала. Напомним, что комплекс требуемых от него свойств был новым для нас, поэтому пришлось провести сотни экспериментов, проб и проверок. Возникали бесчисленные так называемые текущие вопросы, приходилось решать целый спектр косвенных задач, и не только материаловедческих, но и конструкторских, технологических, экономических... Для иллюстрации приведём один пример. Специалистам известно, что каждая проверка слоя на сопротивление паропроницанию по ГОСТ 25898-83 «Материалы и изделия строительные. Методы определения сопротивления паропроницанию» занимает весьма продолжительное время - от 4 до 12 недель. А если требуется проводить, например, пять проверок в неделю, то метод по ГОСТ просто не работает. Наши инженеры разработали оригинальный метод косвенного определения паропроницаемости, основанный на контроле потока газа в изобарических условиях, защитив его на НТС компании как теоретически, так и корреляцией с прямым методом.
После завершения разработки герметика на очереди был вопрос подтверждения корректности принятых Александром Оганесяном допущений, что можно было сделать только путём натурных испытаний. Конечно, уверенность, что он не ошибся, появилась ещё раньше, но до сих пор мы не проводили испытаний узла в сборе - всё-таки это уже очень дорогостоящая и трудоёмкая процедура. Поэтому до получения принципиального решения разработчика мы не решались проводить такие проверки. К сожалению, не сохранилось протоколов тех испытаний, проводимых на реальном объекте, так как испытания первоначально предназначались только для внутреннего пользования.
Завершилась разработка материала, как и положено правилами делового оборота, типовыми испытаниями в независимых экспертных центрах, которые официально подтвердили, что разработанный нами герметик соответствует всем требованиям ГОСТ 30971-2002 для наружного слоя монтажного шва.
Такова схема основных этапов разработки Стиз А.
Хороший ли герметик разработали исследователи и производят заводчане нашего Холдинга? Судить не нам, а потребителям.
Ответственно ли они относились и относятся к своему делу? Да, утверждаем мы.
Что знают и что имеют в виду конкуренты, когда делают подобные указанным выше заявления? Надеемся, Вы, уважаемый Читатель, в этом разберётесь.
Замечены ли мы в распространении подобных заявлений? Надеемся, что нет.
*Отметим, что данная статья была написана до новой редакции ГОСТ 30971 от 2012 года и до получения новых исследовательских данных по современным монтажным пенам, после которых мы внесли небольшие изменения в размерную цепь. Ознакомиться с ней можно здесь.
**Выше мы обещали показать, что толщина нанесения герметиков «около 2 мм» недопустима при применении для наружного слоя монтажного шва. Это явно следует из того, что такая толщина означает либо нулевой допуск для монтажника, то есть нетехнологичность процессов герметизации при монтаже и контроля, либо резкое снижение срока службы шва по сравнению с прогнозируемым по испытаниям из-за слишком малой его толщины в реальных объектах.
***По изменённой размерной цепи получается максимальная толщина после усадки, равная 5,0 мм.
